TOP 経済思想を読む 営業力は企業力

営業力は企業力

  • 小泉 豊
  • 価格 1890円
  • 判型:四六判、240ページ、上製
  • ISBN 978-4-8265-0534-5
  • ISBN 4-8265-0534-5
  • 初版発行年月 2010年11月
  • 発売日 2010年12月06日
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内容紹介文

つよい営業力は、営業部だけの努力や強化によって得られるものではない。「営業部が解決すべき問題点」は本質的には経営上の問題なのだ。したがって、トップがその課題を把握して打開を図らない限り、対症療法の範囲にとどまって解決しない。社内のすべての部署が、営業部のもつ問題点を共有することが不可欠なのである。
大競争時代に勝ち残るつよい営業の仕組みを構築する。

目次

はじめに
第1章 営業という仕事
1 営業に対する偏見/2 “売れない”のは営業の責任か?/3 市場は棲み分けの世界/4 個人のナワ張りとスキルは有害/5 営業にかかる大きな経費/6 直販と間接販売はどちらが有効か?/7 営業力は企業力
第2章 営業活動効率アップの仕組み
1 効率化のための営業方針/2 慣習的な営業業務を見直す/3 営業力を損う管理体制の不備/4 外出するのが営業というのは錯覚/5 効率化の原点は商品の「比較優位」/6 新製品は市場のニーズから生まれる/7 営業力のムダ遣いをやめる/8 顧客との関係を深める/9 顧客を失うのは企業の管理力の問題
第3章 実績を上げる商談の仕組み
1 商談の値打ち/2商談の成約率を高める/3 商談を分類して考える/4 需要家の商談、メーカーの商談/5 商談の戦略的な進め方/6 商談の注意点
第4章 確実に売る販売促進の仕組み
1 間違いだらけの販売促進/2 販売促進は情報提供の促進/3 短期的な拡販は逆効果/4 販売促進はニーズが基本/5 避けては通れない販売促進の手順/6 商品の魅力を引き出す営業/7 需要家が求める情報をいかに伝えるか/8 広報と宣伝をどのように展開するか/9 広報は信用獲得の有力な手段/10 広告・宣伝の活用術/11 広告・宣伝を正しく認識する/12効果的な広告・宣伝の実践/13 各種の広告・宣伝
第5章 営業業務のマニュアル化の仕組み
1 業務のマニュアル化はなぜ必要か/2 需要家のニーズに応えるマニュアル化/3 問い合わせに即答できる仕組みが理想/4 どのような資料を作るか/5 業務のマニュアル化が進まない理由/6 誰でも積算できる価格表の威力/7 価格表作りの実践/8 価格表に求められるもの/9 見積書が簡単にできる価格表の様式/10 オプション価格表の作り方/11 正確で速い情報提供を実現できる早見表/12 早見表の作り方/13 早見表の数値は必ず現場で調べる
第6章 景気変動に負けない営業の仕組み
1 景気変動に耐える営業ノウハウの構築/2 景気の動向を正確につかむテクニック/3 景気対策はなぜ失敗するか?/4 好況期にこそ日頃の備えがものを言う/5 好況期に失敗しない営業の心得/6 慎重な営業方針が商談増加のポイント/7 景気変動が企業業績に及ぼす影響/8 生産能力と受注バランスが重要/9 景気変動をめぐる企業業績の読み方
第7章 大競争時代に勝ち残るつよい営業の仕組み
1 リストラ時代の営業部員/2 営業部が荒れる人事政策の失敗/3 短期間で戦力化するノウハウが重要/4 人事政策の明確化で営業力を高める/5 ズサンな能力評価がもたらすもの/6 会社に依存しない営業能力を身につける/7 会社の都合に流されない生き残り術
あとがき

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