TOP 経済思想を読む 不況時代の企業力

不況時代の企業力

  • 小泉 豊
  • 価格 1890円
  • 判型:四六判、232ページ、上製
  • ISBN 978-4-8265-0533-8
  • ISBN 4-8265-0533-7
  • 初版発行年月 2010年11月
  • 発売日 2010年11月25日
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内容紹介文

不況時代を生き延びるための営業戦略は、ノルマ制によっては解決できない。営業ノウハウの蓄積やスキルの共有化は業務の効率化を促進し、情報収集とフィードバックによって顧客のニーズにマッチした新製品の開発アイディアの源泉にもなる。そのためには社員が安心して働ける企業文化を創り出さなければできない。
多様な価値観がぶつかり合う企業社会のなかで、相互信頼と自立の経営哲学の実践を提唱する。

目次

はじめに
第1章 何が問題になっているのか
1 不振状況からの出発/2 第一になすべきこと/3 比較優位の分野を見つける/4 ノルマ制はなぜ問題か/5 企業に求められる能力6 情報が加工されない企業文化/7 業務マニュアルの重要性
第2章 なぜノルマ制か
1 売れない理由/2 ノルマ制の欠点/3 実績の条件/4 業績評価制度の問題点/5 非合理な目標の決め方
第3章 ノルマ制の弊害
1 ノルマによって作られた業績/2 ノルマ制の拡販策/3 建設機械の販売例/4 都市銀行のノルマ/5 フォークリフト販売の事例/6 非難を浴びた太陽熱温水器販売/7 生命保険の勧誘/8 ノルマ制の弊害/(1)押し付け販売/(2)架空売上の計上/(3)営業ルールの無視/(4)市場情報の軽視/(5)業務の粗放化/(6)雇用定着率の悪化
第4章 どうやってノルマ制から離陸するか
1 ノルマ制の体質/2 何から始めるか/3 営業は特殊な業務か/4 新しい企業文化の必要性/5 新しい企業文化を育てる/6 企業の目的をはっきりさせる/7 活性化への条件/8 神経のない組織をなくす/9 信頼関係の構築/10 内部告発の発生原因を考える
第5章 営業業務の効率化を図る
1 営業活動はマンネリ化しやすい/2 積年の問題点の処理/3 正確な報告内容にする/4 管理資料を半減する/5 過去の実績を修正しない/6 実行できる販売条件を設ける/7 値引き要求の対策を立てる/8 書式や用語を統一する/9 フリーハンドの活動をさせない/10 売上計画達成の重要性
第6章 営業コストを見直す
1 営業費を正確に把握する/2 受注内容がコスト水準を左右する/3 間違った認識/4 安易なコストダウン運動をしない/5 商社の利用を見直す/6 クレームを減少させる/7 潜在的な顧客の不満を見つける/8 特約条項と顧客の選別/9 能力と守備範囲
第7章 どのように営業業務をノウハウ化するか
1 ノウハウ化の必要性/2 ノウハウの対象/3 能率的な仕組みを作る/4 ノウハウが競争力を生む/5 ノウハウの性格/6 ノウハウ化の難しさ/7 何からノウハウ化するか/8 どのような手順で進めるか/9 新しいノウハウに更新する/10 ノウハウの実例??(1)契約時に頭金をもらう/11 ノウハウの実例??(2)商談成立の可能性を予測する
第8章 情報能力を高める
1 市場情報の必要性/2 営業マネージメントの転換/3 情報とは何か/4 情報収集への取組み/5 情報源を広げる/6 顧客を情報源にする/7 商社や代理店社員まで広げる/8 情報ルートの複線化/9 開発製造部門の情報ルート作りに協力する/10 情報センター事務局の役割/11 受信者側の社員教育/12 情報制度と営業環境/13 需要の変化への対応/
第9章 どうして市場を拡げるか
1 これまでの市場開拓を調べる/2 ノウハウの糸口を見つける/3 市場開拓の効率を考える/4 市場開拓の原則/5 顧客へのアプローチ/6 コネを重視しない/7 飛び込み営業の弊害/
第10章 自社と市場の関係をつかむ
1 自社の位置/2 営業マトリックス表の作り方/3 マトリックス表から現状分析する/4 営業活動の計画性/5 自社と顧客との関係/6 営業活動の問題点を調べる/7 営業費からの効率/8 営業マトリックス表からの現状分析(一)/9 営業マトリックス表からの現状分析(二)/10 個人別の営業マトリックス表を作る/11 市場と競合他社との関係
あとがき

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